O que é SaaS B2B?
Sigla para Software as a Service, ou software como serviço, o SaaS B2B é quando uma empresa comercializa softwares em formato de assinaturas recorrentes de empresa em empresa, conforme ocorre no modelo B2B.
A empresa que adquire o serviço de software tem programas sempre atualizados e suporte especializado, enquanto o cliente possui uma fonte de receita recorrente.
O que é um sistema SaaS?
O sistema SaaS é aquele que permite aos usuários se conectarem a aplicativos baseados em nuvem pela internet. Alguns exemplos de SaaS são e-mail e calendário.
Ele oferece uma solução completa na qual é possível a compra em uma base que é paga conforme o uso por um serviço de nuvem. É possível alugar o uso de um aplicativo para a empresa que coordena, a fim de que os usuários se conectem aos serviços pela internet.
A infraestrutura referente ao aplicativo (middleware, software e dados) ficam no datacenter do provedor dos serviços, que gerencia hardware e software e, com o contrato de serviço, garante a disponibilidade do aplicativo, bem como a segurança dos dados compostos ali.
O que é B2B?
É um modelo de negócios que funciona de empresa para empresa (Business to Business, em inglês). Isto é, uma organização vende produtos e serviços exclusivamente para outra organização, geralmente sem ponto de venda e, sim, com um relacionamento de valor agregado ao produto ou serviço.
No B2B, o modelo de vendas costuma ser mais complexo em comparação a outros modelos e, por isso, costuma ser mais longo.
Após a venda, as empresas costumam ser muito beneficiadas, pois possuem mais chance de upsell, escalabilidade e previsibilidade dos lucros.
Como funciona o SaaS para B2B?
O SaaS B2B funciona a partir do software baseado em nuvem. Uma empresa constrói uma solução que ajudará outras empresas a cumprirem suas tarefas.
Uma das características deste modelo é que ele é usado remotamente, a partir da internet, geralmente com cobrança recorrente, a partir da periodicidade que a empresa acordou com a fornecedora do serviço.
As organizações que operam nesse modelo de negócio devem manter servidores e banco de dados sempre atualizados. A transação é feita de forma remota e digital, sem necessidade de instalação presencial, o que aumenta a possibilidade de uso pelo cliente nos mais diversos setores.
Diferenças entre SaaS B2B e SaaS B2C
A principal diferença é o público-alvo. O SaaS B2B é direcionado a organizações e o SaaS B2C é voltado para consumidores individuais.
O SaaS B2B (Business to business, negócio para negócio, em português) geralmente comercializa seus produtos para uma equipe ou departamento em uma empresa e precisam criar produtos especializados que atendam às necessidades de seu público.
Já o SaaS B2C (Business to consumer, negócio para o consumidor, em portguês), em geral, oferecem serviços mais fáceis de se usar em comparação com o modelo B2B. Isso porque os serviços possuem pouca ou nenhuma configuração, sendo necessário apenas alguns passos simples, como um cadastro prévio.
Mas não para por aí. Também há outras discrepâncias entre ambos os modelos de negócio, as quais apontamos a seguir:
Segmentação do público
As empresas que utilizam o SaaS B2B, no geral, possuem vantagem sobre as B2C quando se fala de segmentação, pois para aquelas é mais fácil restringir o seu público-alvo e lhes oferecer atrativos personalizados. Já as empresas SaaS B2C têm um público mais amplo e difícil de ser definido.
Por conta disso, os clientes de companhias SaaS B2B precisam de uma abordagem mais profissional por parte das empresas. Estas, por sua vez, devem construir um marketing de relacionamento mais duradouro com seus consumidores. Afinal de contas, os serviços oferecidos às companhias tendem a ser mais personalizadas; enquanto no SaaS B2C, isso ocorre com pouca frequência.
Orçamento do cliente
Em linhas gerais, organizações costumam ter mais dinheiro em caixa para a compra de ferramentas que vão expandir seus negócios, como os softwares SaaS, enquanto o mesmo acontece com menos frequência com clientes que se enquadram como pessoas físicas.
Por conta disso, um modelo de assinatura muito popular em empresas SaaS B2C é o freemium, isto é, serviço gratuito por um tempo limitado.
Alguns exemplos são os serviços de streaming, como Deezer e Spotify, que oferecem um período de teste gratuito, em que, mesmo que nem todas as funcionalidades do plano estejam disponíveis, isso faz parte de uma estratégia de engajamento dos usuários por parte das organizações, com o propósito de conseguir a assinatura do cliente após o fim do teste.
Automação de marketing
Como destacado acima, o relacionamento de empresas que usam o SaaS B2B com o cliente é mais duradouro e é baseado no engajamento do cliente (empresa contratante). Por isso, costuma-se automatizar programas de marketing para gerenciar interações com potenciais consumidores e melhorar a aquisição de clientes. Alguns exemplos de ferramentas usadas são CRM, e-mail marketing, lead scoring, entre outros.
As empresas SaaS B2C, em contrapartida, possuem um ciclo de vendas mais curto e não se preocupam tanto em fazer com que os clientes se conectem emocionalmente com a organização.
Em justificativa, organizações SaaS B2C automatizam seus programas de marketing para centralizar dados de clientes e melhorar o engajamento das campanhas realizadas.
Algumas ferramentas comumente usadas por empresas SaaS B2C são a combinação do e-mail marketing e o marketing por mídias sociais, ferramentas de automação e de prospecção de marketing, que localizam e-mails e perfis nas redes sociais.
Tipos de software mais comuns no mercado SaaS B2B
Antes de tudo, salientamos que para ser SaaS, o software deve estar necessariamente em nuvem para ser entregue em formato de serviços recorrentes.
A seguir, citamos os tipos de SaaS mais comuns no momento.
CRM
Sigla para Customer Relationship Management (Gerenciamento do relacionamento com o cliente, em tradução livre), o CRM é um conjunto de softwares que auxiliam no gerenciamento de informações de prospecções, clientes e das vendas efetuadas.
ERP
O Enterprise Resource Planning (planejamento de recursos empresariais, em português). São os programas que ajudam em operações de negócios, como contas a pagar e a receber.
Gerenciamento de tarefas
Muitos softwares do mercado ajudam empresas a cumprirem as suas tarefas cotidianas e no gerenciamento de projetos.
O mercado de SaaS B2B
De acordo com dados do Report Founders Overview 2023, realizado pela Ace Ventures, quase 77% das empresas em ascensão no Brasil utilizam o modelo B2B em seus negócios.
Outro estudo da Associação Brasileira de Startups (AbStartups) mostra que 40,8% das startups brasileiras utilizam o SaaS como principal modelo de negócio, sendo que quase um terço delas (32,5%) localizam-se no estado de São Paulo.
Uma das explicações para isso é que, neste modelo, o SaaS facilita a comercialização de softwares entre empresas, o que garante softwares atualizados para o cliente, que não necessita investir em hardware e infraestrutura, e receita recorrente e escalável para o contratante, sendo algo benéfico para ambas as partes.
Além disso, o SaaS B2B tem suas operações totalmente online que são atualizadas automaticamente, aumentando a eficiência do serviço e a satisfação do cliente.
Vantagens de empreender um SaaS B2B
Em síntese, as vantagens para empreendedores que desejam atuar com SaaS voltado para empresas é a chance de crescer com uma base menor de clientes, a estrutura e um maior capital para escalabilidade, como abordaremos a seguir.
Base de clientes
No modelo SaaS B2B, há a possibilidade de crescer corporativamente com uma base menor de clientes. Isso ocorre devido aos tickets médios (valor que cada cliente gasta em uma empresa) maiores e um número limitado de clientes que gera uma receita substancial previsível.
Além disso, já que o ciclo de vendas do SaaS B2B é mais longo, a abordagem ao cliente é mais personalizada, contribuindo diretamente para a expansão do negócio.
Estrutura e capital para escalabilidade
Uma empresa focada no B2B pode crescer com uma estrutura mais enxuta e um volume de capital menor, se comparado às companhias B2C. Ademais, há a vantagem de operar com capital próprio sem depender de investimento externo por um bom tempo.
Aliás, a necessidade de mais recursos ocorre apenas quando a empresa está pronta para escalar as suas operações, tornando a companhia mais atrativa para investidores e fundos de venture capital que investem em fases mais avançadas.
Outro ponto é que as necessidades de suporte e personalização são mais gerenciáveis em um ambiente B2B, o que colabora para uma operação mais eficiente e rentável.
Desafios de uma empresa SaaS B2B
Apesar de inúmeros benefícios, empresas SaaS B2B também enfrentam desafios ligados à captação de clientes, segurança dos dados, personalização limitada, entre outros, como destacaremos nas próximas linhas.
Segurança de dados e privacidade
As empresas que operam no modo SaaS B2B devem se preocupar com criptografia robusta e conformidade com regulamentações de proteção de dados para mitigar riscos relacionados ao vazamento de informações e a desobediência a leis de proteção a dados.
Limitações de personalização
Apesar da alta personalização que um modelo de negócio SaaS B2B pode oferecer, ainda assim ela pode ser menor que outros modelos, como os softwares on-premises, já que estas possibilitam a integração de sistemas internos, solicitar atributos personalizados que atendem a diversas necessidades e criar recursos de hardware em suas máquinas.
Por isso, cabe às empresas SaaS B2B estudarem sobre o público-alvo de seu negócio, a fim de aumentar a personalização oferecida aos clientes.
Encontrar o cliente ideal
Como mencionado, é possível crescer no modelo B2B com uma base menor de clientes. Mas quem são esses clientes? A dificuldade de definir o público certo é muito comum em empresas que estão no início de suas atividades.
Lembra que falamos sobre o público-alvo? Então, um dos modelos de estudo para chegar a esses potenciais consumidores é o ICP (Ideal customer profile, perfil de cliente ideal, em português). Esta é uma série de atributos que definem as características de quais clientes serão os mais prováveis de se tornarem os compradores de seu negócio e impulsionarem as vendas de sua empresa.
Alguns exemplos de características que compõem o ICP são:
Conforme o estudo Sales Development Benchmark Report, empresas que sabem o perfil de seu cliente ideal têm 68% mais êxito em seus novos empreendimentos.
Escalabilidade
Da mesma forma que isto pode ser uma vantagem, a escalabilidade pode acabar
tornando-se um desafio para empresas SaaS B2B.
Isso porque é necessário manter o desempenho de seu serviço diante de uma demanda crescente pelos usuários.
Outro ponto é a necessidade de atualização de sua infraestrutura e processos conforme o uso e a evitação de erros e bugs causados pela sobrecarga de seu software.
Por isso, algumas dicas para otimizar sua infraestrutura SaaS escalabilidade:
Encontrar o market fit
Este desafio está diretamente ligado à criação de um produto que resolva a necessidade do cliente de forma economicamente viável. O Product Market Fit (adequação ao mercado de produto, em português), tem a ver com quando um produto atende à demanda do cliente de uma forma que é melhor que qualquer outra solução existente no mesmo nicho.
Algumas dicas para achar o market fit para uma organização SaaS B2B já foram citadas acima, como a definição do ICP e priorizar a escalabilidade, entre outras, que são:
Quais são os benefícios de contratar um SaaS B2B?
O SaaS traz diversas vantagens para a empresa contratante, como a previsibilidade de receitas, e a cliente dos serviços, como elencamos a seguir.
Acessibilidade
O SaaS é prático e simples de ser usado pelas empresas. Não é preciso fazer instalação, o que torna a utilização na rotina de trabalho mais fácil.
É só abrir o software no navegador a partir de qualquer dispositivo, digitar as credenciais de acesso e, assim, utilizar todos os recursos disponíveis.
Outro ponto a se destacar é a conveniência do SaaS para B2B é a sua conveniência para o uso, sendo benéfico para equipes sem conhecimento técnico do software.
Praticidade
Muito a ver com o item anterior, o SaaS B2B pode ser atualizado sem interferir na rotina de trabalho e as atualizações feitas no software de contrato não ocupam tanto tempo dos clientes.
As atualizações de software são remotas e acontecem com maior frequência, podem ser agendadas e, em atualizações em hardware, ao invés de manutenções in loco, o acesso ao sistema pode ser feito de forma remota, o que traz rapidez às empresas.
Custos baixos
O custo para o uso do SaaS B2B é baixo, pois, geralmente, os serviços de software baseados em nuvem funcionam em uma única infraestrutura e é viável fazer mudanças para todos os clientes ao mesmo tempo.
Devido a esse custo reduzido, o serviço oferecido ao mercado também é oferecido a preço baixo às empresas.
Flexibilidade
A flexibilidade do SaaS para B2B começa por ser remoto, além do fato que as empresas adeptas do modelo podem assinar pacotes de assinatura mais simples e ampliar gradativamente os serviços contratados.
Sendo assim, é possível ampliar ou reduzir as funcionalidades do serviço contratado, além de customizar o serviço contratado. Por fim, a empresa contratante só paga pelo serviço que usar e só vai pagar a mais caso queira ampliar o pacote de benefícios utilizados.
Sem burocracia
O SaaS pode ser contratado rapidamente, sem a necessidade de longas conversas com atendentes. Pelo contrário, basta um rápido cadastro no site da empresa contratante e o software pode ser contratado a partir da escolha dos pacotes disponíveis.
Claro que, em caso de grandes pacotes, reuniões podem ser necessárias.
Opções de pagamento flexíveis
Os clientes de SaaS podem se inscrever em um sistema SaaS para usufruir dos serviços oferecidos pela empresa contratante por meio de pacotes com periodicidade definida com preço definido previamente.
Isso permite que as organizações controlem seus custos operacionais e tenham a flexibilidade em cancelar a assinatura a qualquer momento, geralmente sem maiores encargos e sem comprometer a sua infraestrutura.
Como melhorar as vendas do seu SaaS B2B?
Para potencializar a atuação no mercado SaaS para B2B, nada melhor que conhecer mais sobre as particularidades do B2B.
Antes de mais nada, é necessário fazer um estudo de mercado, conhecer seu cliente, além de capacitar seu time de vendas para entregar uma experiência do usuário otimizada ao cliente.
Separamos aqui algumas dicas que podem esclarecer detalhes sobre esse mercado e elevar suas vendas a um novo nível.
Entenda o mercado como um todo
Antes de mais nada, é importante conhecer detalhes sobre o mercado B2B. Muitas pesquisas são feitas sobre isso e dados atualizados sobre isso podem ajudar muito na definição da estratégia.
Um estudo de 2018, por exemplo, mostrou que a participação de mercado (tão importante no mercado voltado ao cliente pessoa física), não é tão relevante para o B2B quanto o investimento em relacionamento com o consumidor.
Ou seja, valorizar o CRM pode ser mais relevante que tentar conquistar um volume maior de clientes, dependendo do caso. Em resumo: procure dados confiáveis sobre B2B e SaaS e use isso como subsídio para elaborar sua estratégia.
Entenda o seu mercado interno
Um segundo ponto é compreender o cliente. Da mesma forma que uma empresa B2C precisa conhecer a jornada de compra do consumidor pessoa física, uma empresa B2B precisa saber como as empresas decidem suas compras.
Nessa questão, vale a pena conhecer a estrutura das empresas-alvo, saber quem são os tomadores de decisão e quais os processos para liberar novas vendas.
Isso pode ser feito por meio de pesquisas, conversando com profissionais de vendas de empresas que se classifiquem como seu público-alvo.
Capriche na apresentação da proposta de valor
A proposta de valor é a forma como você apresenta o seu produto ou serviço, ressaltando os benefícios que promove ao consumidor.
Uma proposta equilibrada permite que o consumidor perceba uma boa relação custo-benefício.
Portanto, na hora de fazer a abordagem inicial e no atendimento contínuo, é preciso que os benefícios fiquem sempre claros ao cliente.
Treine o time de vendas
De nada adianta o nível estratégico da sua organização ter todas essas informações valiosas e o time de vendas ficar alheio a isso.
O vendedor precisa aprender a ter o jogo de cintura para defender a proposta de valor da empresa e, ao mesmo tempo, fazer o cliente se sentir valorizado. Muitas estratégias podem ser aplicadas a isso, sempre sendo personalizadas caso a caso, dependendo do mercado.
Exemplos de empresas SaaS B2B
Trazemos alguns exemplos de empresas que são referência no uso do sistema SaaS B2B. Elas se destacam por seus serviços que são utilizados por milhares de pessoas e oferecem facilidades no dia a dia delas. Desde as mundiais Google e Microsoft, até empresas nacionais, como a Focus NFe, apresentamos algumas organizações exemplo em SaaS B2B abaixo.
Apesar de ser mais conhecida como mecanismo de busca, a empresa também oferece soluções que se encaixam no modelo SaaS B2B.
O Gmail é um exemplo clássico, pois ele pode ser acessado pela internet e o mesmo vale para outros recursos como o Drive, que permite o armazenamento de documentos na nuvem, formulários ou o Google Docs, versão do Microsoft Word feita pelo Google.
Adobe
Uma das empresas mais lembradas quando se fala de serviços em mídia digital, a Adobe possui mais de 50 produtos amplamente utilizados no mercado.
Nos programas da Adobe, os utilizadores podem efetuar várias funções como criar animações, editar vídeos, imagens, entre muitas outras.
São mais de 50 aplicações em informática e um de seus benefícios é a formação para clientes para que eles se mantenham atualizados quanto ao uso do sistema.
HubSpot
Para as empresas que utilizam serviços ou estratégias de marketing digital podem soluções B2B SaaS e o HubSpot é uma das referências do setor.
A plataforma é focada em CRM e permite que o cliente (outras empresas) utilize seus processos para atrair, nutrir e contatar leads e clientes em potencial.
A Hubspot também possui soluções baseadas no mesmo modelo de negócios, porém se concentra em ferramentas para equipes de marketing, de forma escalável, flexível e personalizada.
MailChimp
Quando se fala de e-mail marketing, o Mailchimp é uma das referências e também é uma solução personalizável e flexível.
Com ela, os clientes podem personalizar o fluxo de envio de e-mails aos clientes de acordo com o seu plano de marketing, medir a eficiência e o engajamento das mensagens enviadas, a partir de indicadores, a partir da conexão com a internet.
Dropbox
O Dropbox é uma empresa de armazenamento em nuvem que concentra as suas estratégias para pequenas empresas e consumidores finais.
É um espaço que os clientes podem armazenar uma série de documentos e arquivos no software para compartilhar com terceiros ou acesso próprio em qualquer lugar.
Microsoft
Com infraestrutura 95% focada no mercado B2B, a Microsoft, assim como a Adobe, oferece soluções no modelo de receita recorrente, em assinaturas SaaS.
O pacote mais conhecido da Microsoft, sem dúvida, é o Office. Porém, há outros serviços como o Microsoft Cloud Solution Provider (CSP), criado em 2014 e permite a revenda de serviços como o já citado Office 365 e o Azure.
Focus NFe
A Focus NFe é uma empresa que trabalha com soluções API Rest, ou seja, que se integram a sistemas de gestão que podem se conectar com órgãos como a Secretaria da Fazenda (Sefaz), facilitando a autorização da emissão das notas fiscais.
Pelo nosso sistema, a comunicação entre diferentes sistemas de software torna-se muito fácil, com suporte técnico especializado e comunicação flexível, em diversos formatos (como JSON e XML).
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